Описание компании
Являясь мировым лидером на рынке средств защиты растений, мы помогаем фермерам противостоять угрозам и обеспечивать достаточное количество безопасных, питательных и доступных продуктов питания для всех – при минимальном использовании земельных и других сельскохозяйственных ресурсов.
Syngenta Crop Protection обеспечивает безопасность растений от посадки до сбора урожая. С момента посева семян и до сбора урожая посевы необходимо защищать от сорняков, насекомых и болезней, а также от засух и наводнений, жары и холода.
Описание вакансии
Стратегия и коммерческая политика
- Участвует в разработке стратегии продаж на территории РК, формирует предложения и рекомендации на основе анализа рынка, клиентов и конкурентов
- Обеспечивает операционную реализуемость стратегии продаж с учётом структуры каналов, ресурсов и региональной специфики
- Участвует в формировании коммерческой и ценовой политики, предоставляет обоснованные предложения по их оптимизации
- Формирует предложения по развитию каналов продаж (дистрибуция, прямые продажи, гибридные модели)
- Участвует в управлении продуктовым портфелем: определяет приоритеты продвижения, формирует предложения по фокусным продуктам
Планирование и выполнение продаж
- Формирует годовые и сезонные планы продаж на основе утверждённой стратегии с декомпозицией по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам
- Обеспечивает выполнение планов продаж по выручке и маржинальности
- Управляет процессом прогнозирования продаж, обеспечивает его регулярную актуализацию и точность
- Контролирует реалистичность планов и прогнозов, инициирует корректировки при изменении рыночной ситуации
- Разрабатывает трёхлетний бизнес-план (3Y Business Plan) в установленные сроки, презентует и согласовывает его с руководством
Управление каналами продаж и дистрибуцией
- Обеспечивает развитие и эффективное функционирование дистрибьюторской сети в РК
- Формирует предложения по структуре и оптимизации каналов продаж
- Обеспечивает выполнение дистрибьюторами планов продаж sell-in и контролирует показатели sell-out. Контролирует уровень товарных остатков и оборачиваемость продукции в канале
- Обеспечивает соблюдение дистрибьюторами коммерческих условий сотрудничества и ценовой дисциплины
- Обеспечивает баланс между прямыми и дистрибьюторскими каналами, предотвращает конфликт каналов
Работа с ключевыми клиентами
- Формирует, развивает и координирует ведение базы ключевых клиентов в разрезе регионов РК, обеспечивает её анализ и структурирование.
- Участвует в переговорах с ключевыми клиентами по стратегическим условиям сотрудничества
- Контролирует эффективное использование резервов по дополнительным скидкам для ключевых клиентов, не допускает перерасхода бюджета
- Обеспечивает выполнение договорных обязательств со стороны компании и клиентов
- Контролирует эффективность работы с ключевыми клиентами, обеспечивает рост объёмов и доли компании в их закупках
- Контролирует риски, связанные с предоставлением коммерческих условий ключевым клиентам
Управление ценами и маржинальностью
- Обеспечивает внедрение утверждённой ценовой политики в операционную деятельность отдела продаж
- Контролирует уровень маржинальности по продуктам, каналам и клиентам
- Управляет применением скидок, бонусов и программ стимулирования продаж в рамках утверждённых параметров
- Обеспечивает баланс между объёмом продаж и прибыльностью
- Формирует предложения по корректировке ценовой политики на основе анализа рынка и финансовых показателей
- Мониторит эффективность ценовой политики, предоставляет обратную связь для корректировок
Управление дебиторской задолженностью и кредитными рисками
- Контролирует соблюдение сроков оплаты клиентами и дистрибьюторами
- Обеспечивает управление уровнем дебиторской задолженности
- Участвует в установлении кредитных лимитов совместно с финансовой функцией, формирует предложения по их корректировке
- Организует системную работу по снижению просроченной дебиторской задолженности
- Обеспечивает соблюдение кредитной политики компании
- Обеспечивает баланс между ростом продаж и контролем финансовых рисков
Управление командой продаж
- Руководит командой продаж (ASM, KAM, DC/RDM), обеспечивает достижение целевых показателей
- Устанавливает KPI сотрудникам на основе утверждённой стратегии и контролирует их выполнение
- Обеспечивает эффективное распределение задач и зон ответственности
- Организует обучение, коучинг и развитие сотрудников отдела продаж, выявляет потребности в обучении и разрабатывает систему профессионального роста команды.
- Формирует сильную и мотивированную команду продаж, создаёт условия для достижения высоких результатов
- Формирует систему регулярного управления (планёрки, контроль выполнения задач)
- Проводит ежегодную оценку деятельности сотрудников отдела продаж, формирует индивидуальные планы развития
Управление процессами продаж и операционная дисциплина
- Обеспечивает стандартизацию и прозрачность процессов продаж
- Контролирует соблюдение регламентов и процедур работы отдела продаж
- Обеспечивает полноту и достоверность ведения CRM-системы (Salesforce)
- Контролирует качество и своевременность отчётности
- Обеспечивает операционную дисциплину в команде продаж
Аналитика и отчётность
- Обеспечивает регулярный анализ рынка СЗР (конкуренты, цены, тренды)
- Анализирует эффективность продаж по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам
- Обеспечивает использование данных CRM для управления продажами
- Подготавливает аналитические материалы и рекомендации для корректировки стратегии и коммерческой политики
Бюджетное управление
- Формирует бюджет отдела продаж (фонд оплаты труда, командировки, обучение, операционные расходы)
- Контролирует исполнение бюджета, не допускает перерасхода
Взаимодействие с функциями и рынком
- Обеспечивает эффективное взаимодействие с маркетингом при планировании и реализации маркетинговых активностей. Обеспечивает внедрение маркетинговых инициатив через команду продаж
- Участвует в выводе новых продуктов на рынок, обеспечивает их коммерческий запуск
- Координирует взаимодействие команды продаж с технической поддержкой
- Обеспечивает внедрение технических инструментов продаж, полевых и цифровых сервисов через команду продаж
- Синхронизирует планы продаж с функциями планирования и поставок (наличие продукции, сезонность)
- Взаимодействует с финансовой функцией по вопросам кредитной политики, дебиторской задолженности и бюджетирования
- Взаимодействует с HR по вопросам найма, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж
- Представляет интересы компании на отраслевых мероприятиях, конференциях и переговорах с партнёрами. Поддерживает высокий уровень репутации Компании на рынке РК
Требования к квалификации
Обязательные требования:
Образование и квалификация:
- Высшее образование (желательно в сфере экономики, управления или агрономии)
- Дополнительное бизнес-образование будет преимуществом
Опыт работы:
- Не менее 5 лет опыта в управлении продажами
- Минимум 2 года опыта управления отделом продаж в компании с оборотом от 5 млн USD
- Подтвержденный опыт успешного развития каналов продаж
- Опыт управления командой от 10 человек
Профессиональные знания:
- Глубокое знание агрорынка и СЗР
- Понимание ключевых трендов отрасли и агротехнологий
- Знание основных игроков рынка и их специфики
- Владение современными методиками продаж и управления
- Опыт вывода новых продуктов на рынок
Управленческие компетенции:
- Стратегическое планирование продаж
- Навыки проведения переговоров на уровне топ-менеджмента
- Опыт формирования и развития команды
- Бюджетирование и финансовое планирование
Дополнительные требования:
- Языковые навыки:
- Английский язык (уровень B2 и выше)
- Навыки деловой переписки и презентаций
- Личные качества:
- Стратегическое мышление
- Лидерские качества
- Развитые коммуникативные навыки
- Ориентация на результат
- Технические навыки:
- Уверенное владение CRM-системами
- Опыт работы с аналитическими инструментами
- Навыки работы с MS Office (продвинутый уровень)
Желательные преимущества:
- Опыт вывода новых продуктов на рынок
